ID:
510522
Durata (ore):
40
CFU:
6
SSD:
SOCIOLOGIA GENERALE
Anno:
2026
Dati Generali
Periodo di attività
Secondo Semestre (22/02/2027 - 28/05/2027)
Syllabus
Obiettivi Formativi
Il corso si propone di fornire agli studenti conoscenze teoriche e strumenti operativi per comprendere, analizzare e gestire efficacemente un processo negoziale in diversi contesti professionali e organizzativi.
Al termine del corso, lo studente sarà in grado di:
• comprendere le caratteristiche fondamentali del processo negoziale e distinguere tra differenti approcci e modelli di negoziazione;
• analizzare strategicamente il contesto negoziale, identificando attori, interessi, posizioni, rapporti di potere, vincoli, alternative e possibili aree di accordo;
• applicare i principi della negoziazione integrativa e del metodo Fisher e Ury, distinguendoli dagli approcci prevalentemente distributivi;
• identificare e utilizzare in modo consapevole strategie, tattiche e tecniche negoziali appropriate rispetto alle diverse situazioni;
• comprendere e applicare concetti quali BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement), ZOPA (Zone of Possible Agreement), interessi, posizioni, criteri oggettivi e creazione di valore;
• riconoscere i principali stili di gestione del conflitto e individuare modalità costruttive di gestione delle divergenze;
• comprendere il ruolo della comunicazione verbale e non verbale, dell'ascolto, della persuasione e delle emozioni nel processo negoziale;
• valutare l'influenza del contesto culturale sulle percezioni, sui comportamenti e sulle strategie negoziali;
• distinguere il ruolo della negoziazione da quello di mediazione, arbitrato e altre modalità di gestione delle controversie;
• applicare le conoscenze acquisite a casi concreti attraverso esercitazioni, simulazioni e role play, sviluppando capacità di analisi, problem solving e riflessione critica sulla propria condotta negoziale.
Al termine del corso, lo studente sarà in grado di:
• comprendere le caratteristiche fondamentali del processo negoziale e distinguere tra differenti approcci e modelli di negoziazione;
• analizzare strategicamente il contesto negoziale, identificando attori, interessi, posizioni, rapporti di potere, vincoli, alternative e possibili aree di accordo;
• applicare i principi della negoziazione integrativa e del metodo Fisher e Ury, distinguendoli dagli approcci prevalentemente distributivi;
• identificare e utilizzare in modo consapevole strategie, tattiche e tecniche negoziali appropriate rispetto alle diverse situazioni;
• comprendere e applicare concetti quali BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement), ZOPA (Zone of Possible Agreement), interessi, posizioni, criteri oggettivi e creazione di valore;
• riconoscere i principali stili di gestione del conflitto e individuare modalità costruttive di gestione delle divergenze;
• comprendere il ruolo della comunicazione verbale e non verbale, dell'ascolto, della persuasione e delle emozioni nel processo negoziale;
• valutare l'influenza del contesto culturale sulle percezioni, sui comportamenti e sulle strategie negoziali;
• distinguere il ruolo della negoziazione da quello di mediazione, arbitrato e altre modalità di gestione delle controversie;
• applicare le conoscenze acquisite a casi concreti attraverso esercitazioni, simulazioni e role play, sviluppando capacità di analisi, problem solving e riflessione critica sulla propria condotta negoziale.
Prerequisiti
Non sono richieste conoscenze preliminari specifiche. È utile una conoscenza generale delle dinamiche organizzative, comunicative e relazionali.
Metodi didattici
Il corso adotta un approccio didattico che integra lezioni frontali e apprendimento esperienziale.
Alle lezioni dedicate alla presentazione e discussione dei principali modelli teorici si affiancano:
• analisi di casi reali;
• discussioni guidate;
• esercitazioni individuali e di gruppo;
• simulazioni negoziali;
• role play;
• analisi e debriefing delle strategie e dei comportamenti adottati durante le simulazioni;
• utilizzo di materiali audiovisivi e testimonianze/casi tratti da contesti professionali e istituzionali.
Particolare attenzione viene dedicata al collegamento tra teoria e pratica: gli studenti sono incoraggiati ad applicare progressivamente i concetti e gli strumenti presentati durante il corso a situazioni negoziali concrete.
La partecipazione attiva alle lezioni e alle esercitazioni è fortemente consigliata.
Alle lezioni dedicate alla presentazione e discussione dei principali modelli teorici si affiancano:
• analisi di casi reali;
• discussioni guidate;
• esercitazioni individuali e di gruppo;
• simulazioni negoziali;
• role play;
• analisi e debriefing delle strategie e dei comportamenti adottati durante le simulazioni;
• utilizzo di materiali audiovisivi e testimonianze/casi tratti da contesti professionali e istituzionali.
Particolare attenzione viene dedicata al collegamento tra teoria e pratica: gli studenti sono incoraggiati ad applicare progressivamente i concetti e gli strumenti presentati durante il corso a situazioni negoziali concrete.
La partecipazione attiva alle lezioni e alle esercitazioni è fortemente consigliata.
Verifica Apprendimento
L'esame finale è volto a verificare sia l'acquisizione delle conoscenze teoriche sia la capacità dello studente di comprendere, collegare e applicare i principali concetti e strumenti della negoziazione.
La prova si compone di:
• domande a risposta multipla, finalizzate a verificare la conoscenza e la comprensione dei principali concetti, modelli e strumenti presentati nel corso;
• domande aperte, finalizzate a valutare la capacità di spiegare e collegare i concetti, utilizzare correttamente la terminologia della disciplina e applicare modelli e strumenti negoziali a esempi e situazioni concrete.
La preparazione dell'esame si basa sul testo obbligatorio indicato in bibliografia e sulle slide e i materiali didattici messi a disposizione durante il corso.
La prova si compone di:
• domande a risposta multipla, finalizzate a verificare la conoscenza e la comprensione dei principali concetti, modelli e strumenti presentati nel corso;
• domande aperte, finalizzate a valutare la capacità di spiegare e collegare i concetti, utilizzare correttamente la terminologia della disciplina e applicare modelli e strumenti negoziali a esempi e situazioni concrete.
La preparazione dell'esame si basa sul testo obbligatorio indicato in bibliografia e sulle slide e i materiali didattici messi a disposizione durante il corso.
Testi
Testo obbligatorio
Fisher, R., Ury, W., Patton, B., Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In, Penguin Books, ultima edizione disponibile.
Le slide e i materiali didattici messi a disposizione durante il corso costituiscono parte integrante del programma d'esame.
Letture consigliate
Cialdini, R.B., Influence: The Psychology of Persuasion.
Malhotra, D., Negotiating the Impossible.
Ury, W., Getting Past No: Negotiating in Difficult Situations.
Koopmans, S.M.G., Negotiating Peace: A Guide to the Practice, Politics, and Law of International Mediation, Oxford University Press.
Goleman, D., Emotional Intelligence.
Sclavi, M., Arte di ascoltare e mondi possibili.
Thompson, L., Loewenstein, J., “Mental Models of Negotiation: Descriptive, Prescriptive, and Paradigmatic Implications”.
Ma, Z., All Negotiations Are Not Perceived Equal: The Impact of Culture and Personality on Cognitions, Behaviors, and Outcomes.
Fisher, R., Ury, W., Patton, B., Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In, Penguin Books, ultima edizione disponibile.
Le slide e i materiali didattici messi a disposizione durante il corso costituiscono parte integrante del programma d'esame.
Letture consigliate
Cialdini, R.B., Influence: The Psychology of Persuasion.
Malhotra, D., Negotiating the Impossible.
Ury, W., Getting Past No: Negotiating in Difficult Situations.
Koopmans, S.M.G., Negotiating Peace: A Guide to the Practice, Politics, and Law of International Mediation, Oxford University Press.
Goleman, D., Emotional Intelligence.
Sclavi, M., Arte di ascoltare e mondi possibili.
Thompson, L., Loewenstein, J., “Mental Models of Negotiation: Descriptive, Prescriptive, and Paradigmatic Implications”.
Ma, Z., All Negotiations Are Not Perceived Equal: The Impact of Culture and Personality on Cognitions, Behaviors, and Outcomes.
Contenuti
Il corso introduce i principali modelli teorici e strumenti operativi della negoziazione, con particolare attenzione alla loro applicazione in contesti professionali, organizzativi e istituzionali.
Il programma comprende:
Fondamenti della negoziazione (definizione e caratteristiche del processo negoziale; negoziazione distributiva e negoziazione integrativa; creazione e distribuzione del valore; compromesso e ampliamento della "torta negoziale"; posizioni e interessi; BATNA, reservation point e ZOPA).
Preparazione e strategia negoziale (preparazione della negoziazione; analisi del contesto e degli attori; rapporti di forza e leve negoziali; ruolo del tempo e gestione del processo negoziale; criteri oggettivi e standard di riferimento).
Il modello di Harvard (la negoziazione basata sui principi; il metodo Fisher e Ury).
Strategie, tattiche e tecniche negoziali (principali strategie negoziali; tattiche distributive e integrative; aspetti etici nell'utilizzo delle tattiche negoziali).
Comunicazione, persuasione ed emozioni (comunicazione verbale e non verbale; ascolto e interpretazione dei segnali della controparte; modelli mentali e processi cognitivi; il modello di persuasione di Cialdini; emozioni, regolazione emotiva e loro impatto sulla negoziazione; fiducia, credibilità e relazione negoziale).
Conflitto e gestione delle controversie (natura e dinamiche del conflitto; i cinque stili di gestione del conflitto; mediazione e ruolo del mediatore; il concetto di Honest Broker; differenze tra negoziazione, mediazione, arbitrato e contenzioso).
Negoziazione e contesto culturale (influenza della cultura sulle cognizioni e sui comportamenti negoziali; differenti concezioni della relazione, del conflitto, del tempo e della comunicazione; negoziazione in contesti interculturali).
Applicazione pratica (analisi di casi; esercitazioni individuali e di gruppo; simulazioni; role play e analisi critica degli outcome negoziali).
Il programma comprende:
Fondamenti della negoziazione (definizione e caratteristiche del processo negoziale; negoziazione distributiva e negoziazione integrativa; creazione e distribuzione del valore; compromesso e ampliamento della "torta negoziale"; posizioni e interessi; BATNA, reservation point e ZOPA).
Preparazione e strategia negoziale (preparazione della negoziazione; analisi del contesto e degli attori; rapporti di forza e leve negoziali; ruolo del tempo e gestione del processo negoziale; criteri oggettivi e standard di riferimento).
Il modello di Harvard (la negoziazione basata sui principi; il metodo Fisher e Ury).
Strategie, tattiche e tecniche negoziali (principali strategie negoziali; tattiche distributive e integrative; aspetti etici nell'utilizzo delle tattiche negoziali).
Comunicazione, persuasione ed emozioni (comunicazione verbale e non verbale; ascolto e interpretazione dei segnali della controparte; modelli mentali e processi cognitivi; il modello di persuasione di Cialdini; emozioni, regolazione emotiva e loro impatto sulla negoziazione; fiducia, credibilità e relazione negoziale).
Conflitto e gestione delle controversie (natura e dinamiche del conflitto; i cinque stili di gestione del conflitto; mediazione e ruolo del mediatore; il concetto di Honest Broker; differenze tra negoziazione, mediazione, arbitrato e contenzioso).
Negoziazione e contesto culturale (influenza della cultura sulle cognizioni e sui comportamenti negoziali; differenti concezioni della relazione, del conflitto, del tempo e della comunicazione; negoziazione in contesti interculturali).
Applicazione pratica (analisi di casi; esercitazioni individuali e di gruppo; simulazioni; role play e analisi critica degli outcome negoziali).
Lingua Insegnamento
Italiano
Altre informazioni
Role Playing Badge
La partecipazione alle attività previste nella componente di Role Play consente, secondo le modalità indicate durante il corso, il conseguimento del relativo badge.
La partecipazione alle attività previste nella componente di Role Play consente, secondo le modalità indicate durante il corso, il conseguimento del relativo badge.
Corsi
Corsi
COMUNICAZIONE DIGITALE
Laurea Magistrale
2 anni
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Persone
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Docente
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